Quais são as objeções mais comuns dos seus clientes?

É uma pergunta simples de responder? Sim, simplíssima, mas que reserva uma série de fatores a serem desvendados.

Vem comigo?

O primeiro ponto quando falamos sobre #objeções NÃO é como contorná-las. Ao contrário do que a maioria dos vendedores acredita (e sim, tem muito “guru” de vendas falando isso por aí), antes de você pensar em contornar uma objeção você precisa ter estratégias – comunicação persuasiva, por exemplo – para antecipar as objeções que os seus clientes costumam trazer.

E por que antecipar é tão importante? Porque desta forma você não entra na arena da luta com o #cliente, criando aquele cenário de desconforto, de perguntas exageradas e até chatas, que deixam o cliente irritado com o vendedor.

Antecipar uma objeção parte do pressuposto que você conhece – e sim, deve conhecer – como o seu cliente ideal pensa, as dores e desejos que fazem ele tomar uma decisão, ou seja, entender o comportamento de compra do cliente.

Mas e como você pode fazer isso? Uma sugestão muito válida é você MAPEAR as objeções, entendendo em qual momento da venda elas acontecem, porque elas acontecem (#gatilhos que despertam as objeções), como você pode antecipá-las já sanando as dúvidas e inseguranças do cliente e quais argumentos podem ser válidos caso elas surjam.

Nem sempre você conseguirá eliminar as objeções do cliente, até porque algumas pessoas não estão prontas para comprar, não tem o seu produto/serviço como prioridade ainda ou não tem os recursos necessários naquele momento.

Nessa circunstância é extremamente relevante que você, mesmo que não efetive a venda, deixe um caminho aberto – crie uma oportunidade futura de venda com esse cliente. Eu sei que não é tão fácil, porque todo o vendedor tem um cliente que abusou da paciência, mas são os “ossos do ofício”.

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Por que os vendedores procrastinam tanto a PROSPECÇÃO de clientes?

Já parou pra pensar sobre isso? Tomara que na sua empresa seja diferente, porque o que eu vejo…

Buenas, sem mais delongas, a questão central é que o assunto #prospecção gera uma série de debates, vamos aos tópicos principais?

É um momento de tirar muitos vendedores da zona de conforto: a pessoa está tranquila, justificando os resultados ruins com a frase “o movimento está baixo” ou “os clientes não têm interesse agora”, e por aí vai. Então, você propõe um movimento de busca, de ir ao encontro dos clientes e boomm – surge a 3ª guerra mundial!
Muitos vendedores não sabem lidar com objeções e assim que recebem um NÃO – e é claro que em #vendas você vai receber muitos “nãos” – acabam se frustrando, sabotando o processo e até desistindo da prospecção.
Como a fustração acontece (e é nesse ponto que a liderança em vendas precisa preparar a equipe com inteligência emocial forte para lidar com as objeções), muitos vendedores, na ânsia de “cumprir tabela” e entregar as metas de prospecção, detonam o processo, acelerando ou queimando etapas. Por exemplo: vamos supor que o seu fluxo de cadência pressupõe 3 mensagens de whatsapp para leads frios e na primeira mensagem o script prevê apenas abordagem e geração de interesse. O seu vendedor, ansioso, envia o material de apresentação sem a concordância do lead, e claro, fica no vácuo. O que acontece a seguir? Você não tem mais argumentos para seguir a cadência com as próximas mensagens – oportunidade perdida.

Assim, a minha recomendação é que antes de você iniciar esse processo na sua empresa, você faça um treinamento eficaz com a equipe de vendas, preparando tanto a parte técnica (geração de leads, scripts, cadência, etc.) quanto a parte comportamental das pessoas. Essa soma de esforços aumentará a sua taxa de sucesso na prospecção de clientes. Beleza?

E aí na sua empresa, como tem sido os resultados da prospecção?

Se a sua empresa faz muitas promoções, ela pode estar correndo um sério risco…

A moda pegou! No entanto, como você sabe, moda vai e vem…algumas coisas ficam, outras mudam e algumas outras perduram!

Lembra da época da pandemia da Covid19? Não, não vá embora, eu juro que é só uma referência ao período. Ufa, ficou comigo? Então, durante o fatídico período afloraram com tudo as lives pelas redes sociais, principalmente pelo Instagram. E com o conceito de live “colou” a ideia de desconto: e te digo de carteririnha, como eu atendo vários lojistas, é um esforço tremendo – quaser hercúleo – de mostrar para os empresários que existem outras formas de continuar com a moda, com as lives.

E sabe por que essa discusssão é tãooo RELEVANTE? Porque associar as #vendas da sua empresa com uma sucessão de #descontos que se repetem com uma frequência muita alta pode causar a percepção no cliente de que o seu produto:

Tem margem para barganha – o famoso chorar desconto
Está caro, claro, afinal é possível vender mais barato
Pode ser comprado em períodos especiais ou em ações especiais, como a live

E o RISCO de tudo isso? É que os clientes fiquem VICIADOS em descontos e você acaba criando um perfil de cliente chamado de CLIENTE DE DESCONTO, como eu já ouvi em várias empresas. “Ah, a fulana só compra quando tem desconto, só compra em live”. E isso repercute, ok?

Então, pense muito bem sobre as #estratégias de vendas que envolvem algum benefício para os seus clientes, porque quem compra por preço, desiste de comprar por preço.

Será que isso é interessante para o seu negócio?

Mais leads NÃO garantem o aumento das suas vendas!

Sabe aquela conta de padaria que, principalmente após a pandemia, a gente escuta muito? Qual conta, Camila?

Coloque mais dinheiro nos anúncios, com isso você vai aumentar o número de prospects que poderão se tornar #leads, assim a “boca do funil” de #vendas terá mais oportunidades – potenciais clientes para a sua equipe de vendas atender…e com isso você vai aumentar as vendas.

Quem disse, Berenice? Já vi essa conta sendo feita dessa forma: se a sua taxa de conversão é de 10% e você atendeu 100 clientes, então para aumentar para 20% você precisa atender 200 clientes.

Que maravilha se fosse linear, líquido e certo…mas não é! E vou te dizer mais: pela minha experiência, e é nesse caminho que direciono os treinamentos de vendas aqui na Plenus, eu prefiro que você mantenha o investimento em 100 clientes fazendo a seguinte construção:

Melhorar os leads que chegam no funil, ou seja, atuando na qualificação desses potenciais clientes, com as estratégias mais assertivas, com a comunicação mais direcionada para a persona correta.
Melhorar as etapas do funil, como se diz na linguagem de vendas, ajustando e afinando as etapas, com uma abordagem mais ágil e personalizada, com perguntas de sondagem mais eficazes, e assim por diante.
Melhorar o follow-up para não deixar o cliente solto e sem direcionamento.
Melhorar o fechamento, sabendo negociar, contornar objeções e conduzir o cliente ao sim.

Com todas essas ações em prática simultaneamente, certamente você não precisará aumentar o investimento em anúncios para suprir uma carência que está relacionada a baixa eficiência dos vendedores. Investir em #treinamento para a sua equipe, numa relação custo/benefício, vale mais a pena do que aumentar os custos com marketing e continuar com a mesma taxa de conversão.

Espero ter ajudado nesse raciocínio!

Como fazer o cliente perceber que o seu preço está bom/justo ou até mais baixo do que ele imaginava?

Que grande sacada, né?

É o sonho de (quase) todos os vendedores, e sim, eu disse quase todos. Porque aquele vendedor que não entende sobre comportamento humano, que não tem formação/capacitação em neurovendas, não vai entender mesmo.

Mas deixa eu facilitar a nossa vida por enquanto. A estratégia se baseia em EMPILHAR tantas vantagens e benefícios na mente do cliente durante a etapa da OFERTA do seu produto/serviço que na hora de você falar sobre o preço, o cliente não vai ter objeção sobre o que ele precisará pagar.

A lógica por trás disso é que o cliente sempre vai – e isso é intuitivo – ponderar o que o seu produto/serviço entrega, resolve, transforma para a dor ou o desejo dele versus o preço que você cobrou para isso. Entende?

Tá, Camila, mas o que eu posso fazer para melhorar ainda hoje com o meu time de vendas? Eu sei que você está pensando isso!

Então faça o seguinte exercício para cada produto/serviço que você vende:

elenque todos os benefícios e vantagens que o cliente tem ao comprar

2. anote o perfil do cliente ideial que pode comprar esse produto/serviço

3. elenque todas as objeções que esse cliente pode trazer

Pronto: agora treine a sua equipe para o empilhamento, para definir a persona e prospectar corretamente e para antecipar as objeções durante a narrativa de vendas.

Ah, e depois me conta nos comentários se você vai implementar essa estratégia, combinado?

Vendedor(a): não tenha o foco somente na VENDA!

Por mais que essa frase pareça um tanto quanto estranha, é exatamente sobre isso que eu quero te falar hoje. Mas, antes de tudo, permita-me explicar essa ideia…até porque a base tem lógica.

E sabe o que é mais interessante disso? É que eu percebo durante os meus treinamentos e acompanhamentos dos times de vendas uma grande ansiedade em vender (e às vezes a qualquer custo, incluindo diversas concessões como descontos exagerados), uma loucura para bater as metas, mesmo com margens pífias de resultado e uma falta de conexão com os clientes – sim, é sobre isso que estou falando! Cheguei no ponto!

Mas Camila, então como eu devo agir ou como devo orientar o meu time?

Ensine e treine a sua equipe para ter o foco no cliente, em construir um relacionamento. E o que exatamente isso envolve?

Escuta ativa (perceber a comunicação verbal e não verbal)
Fazer boas perguntas
Ajudar a resolver a dor ou atender o desejo do cliente
Gerar conexão com o cliente de forma genuína.

É fácil? NÃO! É difícil? É treinável!

Nos treinamentos de vendas da Plenus eu foco muito nessas habilidades, porque não haverá resultado em vendas se não houver rapport com o cliente. Concorda?

Cadê o(a) vendedor(a) que estava aqui?

Nesse exato momento em que eu escrevo esse artigo estou conduzindo uma seleção para vendedores de Imóveis, ou seja, um produto de ticket alto e que exige um conjunto de competências bem importantes. Mas o que eu quero compartilhar com você não tem relação direta com essa seleção, mas sim com todas as seleções que eu faço para profissionais que desejam atuar na área de vendas.

E sabe qual é o ponto principal aqui? É que muitas pessoas ainda entendem que trabalhar com vendas não é profissão, é uma oportunidade momentânea, foi o “que a pessoa conseguiu”, é um bico! E com esse pensamento e comportamento, porque sim, se reflete no comportamento, eu costumo ouvir dos meus clientes: “Camila, como eu faço para encontrar bons profissionais de vendas, aonde essas pessoas estão?”

Que perguntinha, né?

E a resposta mais objetiva que eu sempre trago é: dificilmente encontraremos “dando sopa” no mercado profissionais de vendas bem preparados, porque essas pessoas já estão nas empresas. Então o caminho mais ágil nesse processo é contratarmos pessoas com potencial de vendas, que gostem de se relacionar, que tenham foco na solução e queiram de verdade ajudar os clientes e depois vamos oportunizar treinamentodevendas, é a melhor alternativa.

E sabe que tenho tido bons resultados com essa lógica? Contrato pelo potencial e treino as pessoas.

Então, se você está nesse momento com essa dor na sua empresa, não busque vendedores prontos, forme o seu próprio time com boas pessoas que gostem de pessoas!

E aí, isso faz sentido para você?

Arquivo para o mês: fevereiro, 2024